Плащ и кинжал

Поиск врага

идентификация объектов и целей в стратегической коммерческой разведке

С конца 70-х годов XX века в бизнесе США и наиболее развитых стран Западной Европы начались процессы активного внедрения и распространения специальных возможностей информационного обеспечения важнейших управленческих решений топ-менеджмента компаний и корпораций. Переход бизнеса на концепции стратегического управления потребовал от топ-менеджмента более широкого осведомления о рисках и угрозах сегмента рыночной деятельности, что существенным образом сказывалось на качестве и эффективности принимаемых управленческих решений. Изначально основное внимание, вновь** возникших в структуре компаний и корпораций, разведывательных подразделений было направлено на конкурентов, активно работающих в однородных сегментах рынка, поскольку считалось, что наилучшую конкурентоспособность обеспечит хорошее знание основных конкурентов. Именно это обстоятельство легло в основу названия новой функции и направления стратегического менеджмента - competitive intelligence или конкурентной разведки.

Однако с развитием нового направления стратегического менеджмента - competitive intelligence становилось очевидным, что достичь устойчивого и лидирующего превосходства в сегменте деятельности и, главное, намеченных стратегических целей организации, ориентируясь исключительно на конкурентов и их деятельность - НЕВОЗМОЖНО. К началу 90-х годов, уже устоявшаяся и не раз доказавшая свою эффективность, функция стратегического менеджмента - competitive intelligence претерпела значительные качественные изменения и в большей мере переориентировалась на долгосрочные цели организации, практически обеспечивая стратегические информационные потребности бизнесмена. Не секрет, что в настоящее время, особенно учитывая тенденции мировой глобализации и возрастающей агрессивности рынка, необходимость стратегической коммерческой разведки существенно возросла, а доля компаний и корпораций, активно использующих разведывательные возможности в бизнесе, по крайней мере, в США перевалила за 82%.

Если говорить о России, то активное внедрение разведывательных возможностей в бизнес началось приблизительно со второй половины 90-х годов. Речь идет именно о разведывательных возможностях, а не о разведывательных возможностях контрразведывательного обеспечения – прямой прерогативы службы безопасности организации, осуществляющей свои функции, кстати сказать, исключительно в рамках федерального закона «О детективной и частной охранной деятельности», регламентирующего сыск и охрану. Однако стоит признать, что внедрение разведывательных технологий в российский бизнес зачастую происходит без учета особенностей российского рынка, а главное, очень часто встречаются попытки слепого копирования и переноса американского опыта, причем опыта 70-х годов, т.е. с ориентацией исключительно на конкурентов, без учета стратегических целей и потребностей организации.

¯ В самом деле, как построить эффективную систему стратегической коммерческой разведки?

¯ Какие цели и объекты подлежат пристальному изучению для успешной реализации задач и стратегических целей организации?

¯ Что следует изучать в первую очередь, а что может и подождать?

Методика выявления и идентификации целей и объектов стратегической коммерческой разведки не так проста, как может показаться с первого взгляда.

Во-первых, бизнесмен должен четко представлять те конкретные стратегические цели и задачи своего бизнеса, которых он стремиться достичь в долгосрочной перспективе. Естественно, что видение будущего своего бизнеса может быть существенно скорректировано предпринимателем после получения дополнительной информации, но цели бизнеса в долгосрочной перспективе должны быть четко определены.

Теперь, зная цели, генеральные задачи и устремления своего дела бизнесмен и будущий глава собственной разведслужбы может выделить две группы объектов и целей подлежащих исследованиям, т.е. разведке.

¯ Первая группа – все объекты и факторы внешней среды, способные оказать значительное деструктивное воздействие на возможности достижения стратегических целей организации. Объекты первой группы могут быть весьма разнородными, основным критерием их выбора и идентификации является высокая степень препятствия достижению генеральных целей бизнеса.

¯ Вторая группа – те объекты и факторы внешней среды, которые могут способствовать достижению долгосрочных целей организации. Критерием выбора этой группы объектов также является высокая степень, правда, способствующая достижению стратегических целей бизнеса.

Весьма часто объектами первой и второй группы могут выступать одинаковые, однородные объекты и даже одни и те же объекты. Например, конъюнктура рынка, технологии, новые сферы бизнеса, конкуренты и партнеры, законодательные возможности и ограничения, особенности производства и бизнес-процессов, маркетинг и его организация, объекты бенчмаркинговых исследований и т.п. (конечно же, детализация зависит от конкретной сферы бизнеса).

Определив объекты и цели обеих групп предприниматель должен отбраковать наименее значимые (отбраковать, но не отбросить, поскольку ситуация на рынке меняется постоянно и актуальность тех или иных факторов и групп риска может изменяться), оставив наиболее значимые объекты как воспрепятствующие, так и способствующие достижению долгосрочных стратегических целей и задач организации.

Именно теперь, имея в наличии идентифицированные риски, угрозы и возможности для своего дела, бизнесмен способен целенаправленно установить источники необходимой информации. Эти источники смогут поведать ему о наступлении благоприятных или неблагоприятных обстоятельств и возможностях их использования либо для эффективного достижения целей, либо для минимизации затрат на преодоление их воздействия и последствий.

Почему необходимо начинать выявление целей и объектов разведки именно с долгосрочных стратегических целей, ведь в процессе повседневной деятельности организация часто сталкивается с ситуациями, требующими дополнительного информационного освещения и дополнительной информации?

¯ Во-первых, цель стратегической разведки – получение информации превентивной, упреждающей о грядущих событиях до их реального наступления. Однако, когда подобные события начинают воплощаться, бизнесмен и его структура уже готовы как к самим событиям, так и к их последствиям.

¯ Во-вторых, на исследование того или иного объекта разведки требуется время. Ведь необходимо выявить и идентифицировать источники информации об объекте, найти и обеспечить к ним доступ, получить информацию, создать необходимые базы и банки данных, обобщить и проанализировать полученную информацию, и, наконец, сделать обоснованные выводы, раскрывающие суть объекта, особенности его поведения или проявления его деятельности или воздействия, чтобы эффективно действовать.

Теперь представьте, что вы имеете задачу получить выводную информацию высокой степени достоверности о текущих, повседневных событиях. К тому времени, когда вы реализуете весь перечисленный комплекс работ, информация, полученная вами, будет, скорее всего, касаться событий уже прошедших, т.е. информация устареет и потеряет актуальность. Именно поэтому развертывание эффективной системы стратегической коммерческой разведки растянуто по времени. Как правило, от начала развертывания разведывательной системы, до начала эффективной деятельности по информационному обеспечению управленческих решений на стратегическом, оперативном и тактическом уровнях может пройти от 1,5 до 2 лет. Правда первые результаты разведка может донести уже на исходе второго месяца своей работы при условии правильной идентификации целей и объектов.

Осуществляя сбор информации о стратегических и долгосрочных целях организации, система стратегической коммерческой разведки, получает информацию превентивного характера и постепенно доходит до осуществления сбора информации на тактическом уровне повседневной деятельности организации, но также в тесной увязке со стратегическими целями предпринимателя и его бизнеса.

Почему столь опасно ориентировать направленность разведывательных возможностей исключительно на конкурентов?

Не секрет, что идея разведки в предпринимательстве была заимствована из военной сферы, которая, по сути, является весьма упрощенной. В самом деле, в глобальных и локальных военных конфликтах с участием двух противоборствующих сторон генеральная цель ясна и определена – разгром противника. Исходя из данной стратегической задачи, осуществляется деятельность военной разведки, в том числе стратегической военной разведки.

В бизнесе, в отличие от военной сферы, группы риска, несущие угрозы или дополнительные возможности, как правило, значительно шире. Впрочем, если достижение ваших стратегических целей напрямую зависит от экономического разгрома конкурента или сам разгром является такой целью, то в этом случае вашим главным объектом изучения действительно является конкурент. Однако, если вы имеете иные (в отличие от разгрома конкурента) стратегические цели, то ориентировать свои разведывательные возможности исключительно на конкурентах весьма опасно.

¯ Во-первых, как правило, вы ориентируетесь на повседневную деятельность конкурентов, особенно когда не располагаете их намерениями в отношении развития собственного бизнеса. Следовательно, в лучшем случае вы будете получать информацию о текущих повседневных событиях, а в худшем – информацию о событиях прошедших, а потому устаревшую.

¯ Во-вторых, ориентируясь исключительно на конкурентов, вы упускаете весьма значительный блок группы иных рисков и возможностей, способствующих достижению долгосрочных стратегических целей своего бизнеса.

¯ В-третьих, как правило, вы лишаетесь возможностей получения информации превентивного характера, информации о событиях не наступивших, но наступающих с высокой степенью вероятности.

Утрата возможностей получения информации превентивного характера, влечет за собой угрозы возникновения событий и ситуаций неожиданных, а потому внезапных, способных значительно осложнить нормальную деятельность любой коммерческой структуры и даже полностью парализовать ее нормальную деятельность.

Весьма распространенной особенностью российской бизнес-практики, является делегирование функции и полномочий разведывательного обеспечения в отношении конкурентов подразделениям службы безопасности организации. Подобное делегирование вполне оправдывает себя, когда дело касается острого конкурентного противоборства, фактически конкурентной войны, выраженной в непосредственных посягательствах конкурента на нормальную деятельность организации, независимо от самой формы таких посягательств. Однако в условиях конкурентного влияния, т.е. обычной коммерческой деятельности в одном сегменте рынка нескольких конкурентов, без попыток явного вмешательства или вытеснения конкурентов, разведывательные возможности службы безопасности существенно снижаются. В подобных случаях деятельность конкурентов (особенно деятельность, направленная на достижение долгосрочных стратегических целей) может вообще выпадать из поля зрения службы безопасности, поскольку она не направлена против интересов собственной организации, а потому не представляет опасности и, следовательно, не входит в компетенцию службы безопасности.

Возможно, что, осуществив идентификацию наиболее значимых объектов разведки и реализовывая их исследования, у предпринимателя может сложиться ошибочное мнение, что теперь он полностью огражден от неприятностей и сюрпризов, связанных с информационной неопределенностью. Однако не все так просто в этом мире. Необходимо помнить, что всегда существует и третья группа объектов и целей, как правило, не поддающаяся первичной идентификации, а потому остающаяся скрытой и латентной, конечно до поры, до времени.

Фактические проявления объектов третьей группы, как правило, выражаются в неожидаемых и внезапных событиях, способных существенно осложнить повседневную деятельность организации. Такие события принято относить к оперативным рискам. По мере развертывания и становления системы стратегической коммерческой разведки организации, объектов третьей группы (факторов угроз или возможностей) будет становиться все меньше по мере их выявления. Правда при возникновении внезапных событий и незапланированных ситуаций усилия вашей разведывательной структуры должны быть переориентированы на поиск и выявление источника (или источников) их происхождения и развития. Возможно, это те объекты внешней среды, которые были отбракованы предпринимателем в процессе выявления приоритетных объектов разведки. Значительное количество подобных латентных объектов обычно присутствует при освоении новых сегментов и сфер бизнеса. Однако, если предприниматель и его структура сталкивается с внезапными событиями с завидным постоянством, это означает, что произошла неверная идентификация целей и необходима новая идентификация объектов разведки с учетом известных и вновь открывшихся обстоятельств. Кроме того, бизнесмен должен помнить, что рынок весьма изменчивая среда, а потому если в сфере бизнес-деятельности происходят изменения или, например, изменились стратегические цели и задачи организации и бизнеса, необходимо пересматривать избранные объекты разведки и осуществлять новую идентификацию целей и объектов в соответствии с происходящими изменениями.

Эффективность системы стратегической коммерческой разведки организации на 100% зависит от правильной идентификации и выявления приоритетных объектов, подлежащих углубленному изучению и исследованиям. На основе уже имеющихся объектов и целей система стратегической разведки бизнесмена обучается выявлению и идентификации новых объектов, представляющих для бизнеса новые существенные возможности или угрозы. Владение информацией и хорошее знание установленных объектов разведки позволяет бизнесмену не только избегать неудач в своей деятельности и использовать открывающиеся возможности, но и в целом ряде случаев активно и эффективно управлять и манипулировать своим внешним окружением, включая источники угроз. Впрочем, это совершенно другая история.

НЕЗАВИСИМЫЕ ЭКСПЕРТЫ

БОРИС ШТОЛЬЦ

ГЕНРИХ ЛЕМКЕ

______________________________

** На самом деле разведывательные возможности в бизнесе задействованы довольно давно. Например, еще в 1931 г. бывший майор британской разведки и личный секретарь У. Черчилля по секретным делам Ф. Мортон создал центр промышленной разведки, функционирующий как частное предприятие. Впрочем, пальма первенства в области коммерческой разведки, безусловно, принадлежит японцам.

Впрочем, не стоит путать разные понятия, промышленный шпионаж существует с давних времен, однако следует иметь в виду, что изначально и практически вплоть до второй половины XIX века эта функция была исключительно государственной прерогативой.

Контакты:

Эл. почта: genrih-lemke@mail.ru

КОММЕРЧЕСКАЯ РАЗВЕДКА

Ни шагу без разведки - закон войны